A CULPA É DA ECONOMIA?

A culpa é da economia?

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Colocar a culpa nos outros é sempre o caminho mais fácil para justificar maus resultados em momentos difíceis. “O mercado está difícil”, “a economia está ruim” e outras respostas similares são muito frequentes em tempos de crise quando se pergunta a líderes de empresas por que sua organização não está crescendo.

O fato é que nesse mesmo mercado difícil existem companhias que estão crescendo. Qual é o diferencial delas? Com certeza é a preparação! É nessa hora que as empresas que realizam um trabalho sério de gestão conseguem se destacar.

Para ilustrar essa ideia, Raul Candeloro traz à tona uma história verídica, envolvendo o grande campeão de fórmula 1, Ayrton Senna.

Em um sábado de preparação para uma corrida, Ayrton Senna ouviu de um repórter a seguinte pergunta:

–    Senna, você acha que vai chover amanhã durante a corrida?

Ao que ele respondeu:

–    Torço para que chova!

Por quê? Simples: porque quando chovia, ele se diferenciava de seus concorrentes, pois era muito melhor do que todos os outros tecnicamente.

Teremos um período de chuva este ano no mercado. Os mais preparados, os mais competentes e os que estão fazendo um trabalho sério se destacarão nesse período turbulento.”

A marcha das 20 milhas

Jim Collins, autor do livro Feitas para durar, criou o conceito da marcha das 20 milhas. Segundo ele, as empresas excepcionais, que são feitas para durar, conseguem crescer de maneira consistente, chova ou faça sol. Elas não têm um crescimento explosivo para depois caírem. Elas dão um passo de cada vez e, assim, distanciam-se aos poucos de suas concorrentes.

O que fica de lição dessa história? Que não é a economia em volta que define 100% o seu desempenho. É claro que ela influencia, mas não é determinante. Nessas ocasiões, o que conta mesmo é a sua postura em relação às metas e aos desafios. Profissionais de alta performance buscam maneiras de crescer mesmo na crise. Já os profissionais de baixa performance, muitas vezes, já definem metas mais baixas, temendo não atingir grandes objetivos em tempos de crise. Qual é a sua visão?

Menos desespero, mais análise

Untitled-1Outro ponto importante a ser levado em consideração pelas empresas este ano é a forma de avaliar a situação. É preciso analisar o cenário macro da organização antes de declarar estado de emergência tão logo os vendedores comecem a mostrar que não estão atingindo as metas.

Por exemplo: qual a sua curva média de crescimento? Pode ser que, mesmo que suas metas não estejam sendo alcançadas, sua curva média de crescimento continue ascendente. Então, qual é o real problema da questão? Será que são as metas, será que é o processo de vendas que precisa ser reavaliado? Ou a gestão é que possui falhas?

Não foque apenas em um problema sem olhar a situação como um todo. Você pode estar perdendo questões importantes que irão prejudicar sua empresa. Pode ser que você esteja cobrando da equipe e o problema seja seu, como líder. Analise a situação sob diferentes pontos de vistas. Nesses momentos de crise é possível identificar mais facilmente as principais falhas – e também as oportunidades.

Preste atenção nesta história vivenciada por Marcelo Caetano, diretor da VendaMais, durante uma consultoria:

“Esses dias, cheguei em um cliente e ele foi logo me dizendo que não estava conseguindo atingir a meta. Abriu um gráfico e me contou que, por outro lado, havia feito uma análise da curva média de crescimento e notou que mesmo em época de baixa ela continua sendo uma curva média ascendente.

Depois de analisar essa informação, ele falou algo que achei sensacional:

–    Se não estou conseguindo ganhar dinheiro com essa curva média de crescimento, é porque estou sendo incompetente.

Esse é um sinal de maturidade extraordinário! Ele fez uma excelente autoanálise: se não estou conseguindo ganhar dinheiro mesmo com minha empresa crescendo, é porque não estou fazendo uma boa gestão, não estou sabendo gerir custos.”

A história contada por Caetano desperta o seguinte questionamento: “e se a responsabilidade pelo seu mau momento não for da crise, for de seus próprios erros?”. Pare para pensar e encontre as respostas que vão orientar a forma como você lida com a crise.

3 junho, 2015 7:39 am Publicado por

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Um comentário sobre “A CULPA É DA ECONOMIA?

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