Quando desafiar o cliente pode significar um excelente desempenho em vendas

Nos últimos quinze anos, o modelo de vendas mais referenciado é aquele que vem dominando as estratégias dos gestores. O chamado “venda de soluções” ou “solution selling”, em inglês. A chave do sucesso deste modelo está na criação de um conjunto de ofertas que vão ao encontro à solução de problemas ou “dores” do cliente de uma forma única e difícil de ser copiada pelos concorrentes em condições competitivas.

É um modelo que surgiu estimulado pelos próprios fornecedores, no sentido de fugir da pressão da padronização das ofertas – “comoditização”- a qual, cada vez menos, diferencia produtos e leva a competição por preço.

Neste cenário, você possivelmente apostaria que os vendedores que possuem o melhor desempenho são aqueles capazes de construir relacionamentos duradouros, que advogam a favor dos clientes e estabelecem uma boa rede de conhecimento, não?

Você perderia esta aposta

Um estudo recente realizado pelo CEB  Sales Leadership Council, junto à empresas e organizações de vendas do mundo todo, mostrou que somente 7% dos profissionais de alto desempenho pertencem ao perfil que constroem relacionamentos. 

Enquanto isto, grupos de profissionais que tem como característica principal desafiar o cliente com novas ideias ou questões que endereçam diretamente ao negócio representam 39% do grupo de alto desempenho. 

O mais interessante do estudo é que os resultados demonstram que este perfil de profissional que desafia o cliente apresenta excelente desempenho tanto em tempos de crise econômica quanto de crescimento. Surpreso? Imagino que sim.

Tanto quanto a comunidade empresarial ficou ao tomar conhecimento dos resultados deste estudo, já que havia um consenso de que os profissionais de venda orientados ao relacionamento seriam aqueles com o melhor desempenho.

desafiar o cliente

Entretanto, o relacionamento não pode ser deixado de lado

Ao contrário, é importantíssimo. O que ficou demonstrado é que os profissionais capazes de trazer algo novo à mesa do cliente, ensiná-lo a partir do conhecimento de seu negócio, personalizar o seu discurso e, principalmente, ter o controle do processo, são potencialmente mais capazes de ter mais sucesso do que aqueles que usam o relacionamento para deixar o cliente “apenas” satisfeito.

O cliente espera que o profissional de vendas ensine alguma coisa. Não simplesmente concorde com ele

Profissionais com este perfil são capazes de aprender o negócio do cliente, seus desafios e direcionadores. Em troca, conseguem oferecer perspectivas e caminhos únicos. Por outro lado, não se sentem desconfortáveis em discutir preços e pressionar o cliente quando necessário, e até mesmo, criar uma tensão construtiva. Ensinar, personalizar o discurso e, principalmente, ter o controle do processo são as características que parecem levar este profissional a ser bem sucedido. 

No mesmo estudo, o perfil desafiador representa somente 23% da amostra. Isto quer dizer que não há tantos profissionais com este perfil no mercado para serem contratados. A boa notícia é que estes perfis podem ser formados. Isto é, profissionais podem ser treinados para adquirirem as características deste perfil, basta que invistam tempo e esforço. Vale a pena!

Enio KleinEnio Klein

Gerente Geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil, CEO da K&G Negócios, Processos e Tecnologia e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo

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21 janeiro, 2016 6:41 pm Publicado por

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