Como fazer uma campanha de incentivos

 

Olá.

Você já conhece o Promoview (www.promoview.com.br)? Primeiro site, em português, especializado em promoções e eventos, ele reúne uma série de informações sobre ações promocionais, eventos corporativos, programas e viagens de incentivo, endomarketing, feiras e estandes, entre outros assuntos. Uma boa opção para quem quer ter ideias novas e para empresários, gerentes e profissionais de vendas que estão sempre pensando além e procurando estratégias para auxiliar suas equipes a vender mais e melhor.

Recentemente, recebi do Promoview um pedido para divulgar um artigo que escrevi sobre incentivos em vendas. Como acho o assunto extremamente pertinente, resolvi também dividir contigo, minhas impressões sobre o assunto.

Existem vários estudos que determinam as principais forças motivadoras por trás da performance de um vendedor: segurança, promoções, símbolos de status, responsabilidades especiais, bom ambiente de trabalho e chances de desenvolvimento pessoal e profissional. É inegável que um bom programa de incentivos tem um grande poder de motivar a equipe a se superar e a aumentar suas vendas.

Podemos dividir os programas de incentivos em dois tipos distintos:

  • Os que dão prêmios psíquicos (não tangíveis).
  • Os que dão prêmios físicos (tangíveis).

Muitas empresas não usam corretamente a combinação desses dois tipos. A inexistência de uma política de congratulações por bons resultados é uma constante em empresas que conheço. A maioria acaba dando comissões mais altas por pura preguiça ou falta de imaginação.

Porém, estudos comprovam que, se comportamentos positivos forem recompensados, eles tendem a ser repetidos. Este deve ser o principal objetivo: premiar aqueles que ajudam a empresa a atingir os seus objetivos.

Segundo Henry B. Ostberg, citado no Sales Manager Handbook (Dartnell), existem dois passos preliminares antes de se organizar um bom programa de incentivos. São eles:

1. Estabeleça o seu propósito – Programas de incentivos podem ajudá-lo a atingir uma variedade de objetivos. Um aumento de volume de vendas é apenas um deles. Há outros como:

  • Vender mais de um determinado produto ou serviço.
  • Conquistar novas contas.
  • Reativar contas inativas.
  • Aumentar as vendas em épocas de queda nos pedidos.
  • Aumentar o número de visitas (ou telefonemas).
  • Introduzir um novo produto/serviço ou modelo.
  • Estender uma área de distribuição.
  • Diminuir o tempo do fechamento da venda.
  • Contra-atacar promoções da concorrência.
  • Ajudar a cobrar contas atrasadas de clientes inadimplentes.
  • Ajudar os vendedores a desenvolverem suas técnicas de vendas.
  • Levantar mais informações sobre seus clientes.
  • Encontrar novos prospects.
  • Reduzir os custos das vendas.
  • Diminuir o turnover de vendedores.
  • Aumentar a venda de produtos/serviços mais caros.
  • Desovar estoques antes que surja um novo modelo.
  • Ajudar na avaliação de performance dos vendedores.
  • Melhorar o moral da equipe de vendas.

2. Estabeleça handicaps – Por uma razão ou outra, um vendedor pode conseguir melhores resultados do que outros. Isso pode não ser apenas culpa dele mesmo, mas também da natureza do seu território, o tempo de trabalho na empresa, as condições econômicas na cidade onde trabalha, etc. Por isso, estabeleça padrões que levem em conta informações dessa natureza. Por exemplo:

  • Use uma porcentagem de aumento sobre o faturamento do vendedor no período anterior (algo como vender neste mês 20% a mais do que no mês passado).
  • Estabeleça uma cota diferente para cada vendedor, baseando-se nas variáveis colocadas acima.
  • Bole um campeonato que premie o maior número de pedidos (independentemente do seu valor monetário) ou premie o maior valor monetário (independentemente do seu número de pedidos).
  • Declare que todo vendedor que exceder uma determinada cota de R$X vai ganhar o prêmio.

Não é difícil ter sucesso em uma campanha promocional entre seus vendedores. Basta organização, planejamento e, principalmente, criatividade. Além disso, envolva sua equipe na formulação da campanha. Estimule-a a participar ativamente, pois, afinal, é ela quem melhor sabe como deve ser estimulada (é aqui que entram os verdadeiros profissionais de vendas!).

E você? Que artifícios tem utilizado para aguçar a criatividade e realmente incentivar a sua equipe de vendas a atingir melhores resultados? Você pode dividir comigo as suas impressões pelo e-mail:leitor@editoraquantum.com.br. Mas o principal aqui é mesmo levá-lo a pensar sobre o assunto e a procurar mais meios que te levem a ter ideias.

O próprio Promoview pode ser um bom caminho, assim como as revistas VendaMais e Liderança, nas quais estamos preparando especiais sobre incentivos para equipes de vendas (demos um nome aqui na redação a essa matéria de Dinheiro não é tudo) e para funcionários em geral.

Se a sua empresa estiver fazendo algo diferente na área de incentivos, conte para a gente. É sempre muito bom conhecer e divulgar estratégias novas, afinal, a criatividade é algo que deve ser sempre destacado, no meio de tanta gente no mercado apenas vivendo a vida, utilizando as mesmas táticas de sempre e esperando de suas equipes – principalmente da de vendas – milagres irreais. Se não é o seu caso e o da sua empresa, teremos o maior prazer em divulgar o trabalho criativo que vocês têm feito!

Um abraço e boa$ venda$!

Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br

 

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Mande suas ideias por e-mail ou contribua com sugestões, enviando sua mensagem para: raul@vendamais.com.br
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Um comentário sobre “Como fazer uma campanha de incentivos

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